【本エッセンス】シュガーマンのマーケティング30の法則

2022/2/1

何かしらのプレゼント ( 物品だけでなく、時間・手間 ) を与えることで、ギブ＆テイクの関係性が生まれ、返報の原理で与えた以上のテイクが期待できる。

① 商品を売るには正直さしかない。
② 正直さは信用を築く、信用や権威へと転化する。
③ 人は権威に服従するように教育されているから、権威で行動する。

顧客に信用され好意を持たれなければならない。

信用が崩れる要因は、言動の不一致である。

はじめに欠点を告げることで、顧客の警戒心を解き信用を得る。それによって顧客は欠点を利点で補うことを受け入れる姿勢になる。

人は、エピソード = 体験と共に生きてきたから、顧客から信用を得るには、エピソードが最適である。

ストーリー仕立てのメッセージを用いて、感覚に訴え、理論で納得させる。

人は「自分の行動を合理化するために、自分の意識を変化させる」という認知的不協和の性質がある。

顧客は期待して商品を購入する。顧客満足には、期待値を下げるか、商品力を上げるしかない。

商品の特性と顧客の特徴から見て、理屈では売れなくとも、感覚に訴えて売れば売れる。

購買者の心理を可視化することで、商品の特性を掴むことができる。

① 選択を迷っている顧客に対して、判断を要しない。
② 環境を準備する。
③ 人は論理ではなく感情で動く。
　「判断しなくてもいい」という感情で動く。
④ 人の行動のほとんどは無意識である。
⑤ 信用によって、顧客の心理を無意識につなげ、行動を促すことができる。